不動産の専門家からみた、優れた住宅営業担当者の見分け方

私の顧客は100％ご紹介になります。ご紹介元は、以前お手伝いしたお客様だったり、知人友人からだったりと様々ですが、一番多いご紹介は「住宅会社からの紹介」になります。

その場合、展示場に出向き、お土地からのお客様の商談のご同席をさせていただき、お手伝いすることになります。故に今までに様々な住宅会社の様々な営業ご担当者様とお会いしてきました。

住宅をご検討されているお客様が、住宅展示場に出向きお会いする住宅営業の担当者はほぼ１００％、自称「トップセールスマン」かと思います。なぜか、私も紹介される営業の方は、皆様自分のことを「トップセールスマン」とおっしゃられます。

本当？？と疑ってもいいですが、お客様は信じるしかありません。

調べようがないですからね。商談の結果、本当かどうかわかるという賭けになります。

でも、住まいづくりに失敗は許されることがなく、取り返しがつかないことも多々。

時間を無駄に浪費することにもなりかねません。

自称ではなく、真のトップセールスマンと出会い、お客様の期待を上回る提案を受け、納得いく住まいづくりを成功させたい、という事が全ての住宅ご検討者様の希望かと思います。

今回は、不動産の立場から、土地からのご新築、住み替えをご検討の際に、住宅の営業からこんなワードが出てきたら、本当に優秀な営業なの？と疑っても良いかな、というものを１つあげてみたいと思います。このフレーズが出ない営業の方は優秀とみても良いかもしれません。

「土地の価格交渉、頑張ります！」

一見、お客様の立場だと「頼もしい」となるような魅力的な言葉だと思います。

でも、考えてみてください。価格交渉で値段が下がる土地って

• 相場と土地の条件に見合わない高い値付の土地
• 売り出したけれども、苦戦している土地

のどちらかではないですか。そもそも交渉可能な物件を提案しますよ、という宣言にも聞こえて不思議です。

相場と土地の状況を把握した上できちんと査定した値付の土地だったり、売り出しから1か月程度の期間しか経過していない土地だったり、引く手あまたの人気エリアの土地だったりすると、売主の立場でいうと「指値だなんて何を言っているの？」という反応です。こんな交渉してくる窓口が担当しているお客様とは取引したくないなあ、と他の検討者様を優先されてしまいます。

優秀な営業担当者は、「良い土地を紹介し、欲しいと思った物件をきちんと購入できるように最善を尽くす」というスタンスの方に多いようです。もちろん商談は定価ベースでの商談が基本です。値交渉は状況を鑑みて、となります。

まだまだ、この類の見極めワードはたくさんありますが、今回はこのあたりで。

ご興味あれば改めて追加して書いてみたいと思います。ありがとうございました。

                                                                                                                                                                           伊藤 英浩